分销体系设计方法总结
发布时间:2022.05.06
1.设计思路

 运动是事物的根本本质。 与分销渠道相关的环境及其各个环节始终处于不断变化和发展的过程中。 单纯用制度和结构体系来经营分销渠道只是一种静态的片面观点,只能在一定的情况下发挥一定的作用。 一旦原有的分销渠道管理制度不能满足新形势的要求,就会适得其反,再好的制度也无济于事。  
分销体系设计方法总结
二、目标拆分 

分发系统的核心诉求是让渠道在最大程度上避免作弊的同时,不断产生动力。  

随着经营阶段的变化和经营环境的变化,分销体系也应相应调整,以纠正渠道行为,满足战略需求。  

 每个环节的设计背后,都有达到一定效果的需求。 无论系统如何调整,最终目的都是为了满足变革的需求。 以下是关键设计点的拆解和满意的内容。  

1。 用户关卡设计 

 用什么维度来划分关卡?  

销售能力
新能力
满足任何一点并带来足够的价值,能够
它通过什么标准来避免降级?  ——直接或间接给平台带来的持续价值,持续性是关键!  

2。 领先的用户行为设计

用户直接生成交易
用户分享/拉取行为
用户分享/拉取新交易
3. 分配系统的演进

 理想的分配演进形式是从一个用户向下发展更多的有效用户。 因此,分发是一个系统的核心行为,一个是连续多级拉动,一个是直接或间接产生交易。  
 进化的另一种形式是每个用户都努力进步到一个新的水平,争取更高的收益。  
以上两点导致:系统设计者在奖励模式和运营策略上要平衡经销商和平台的利益,以达到销量+有效用户持续增长的目标。  
4。 分配奖励机制的设计 

 在不同阶段,为了实现不同的目标,奖励的数量和类型起决定性作用,决定了用户的行为。  
 奖励机制应该能够满足不同层次和能力模型的用户。 有的用户倾向于自己购买,有的用户有分销渠道,有的用户有多重属性。 本质上,奖励机制会对用户产生负面影响系统内户的行为,因为在盈利的情况下,经销商会分析并灵活运用系统政策,千方百计获取利益。  
 自下而上,工人多 
 5. 分配的促进机制 
 
 以头部层级为兴趣点,引导各层级用户在系统中成长 达到较高的满足感,一方面是兴趣满足,另一方面是情感满足。 因此,需要设置新地通道攀登的空间。 即便是新加入的资源强大的频道,也无法直接分配到某个高层。 用户必须千方百计支付沉没成本来提高自己的性能。 期望和动机。  
 推广机制应多渠道:产生交易和带来新人; 凡是能直接或间接产生销售额的行为,都应作为促销渠道。  
 3. 分配系统设计示例 1. 等级和等级权限 

等级: 

法律规定分配不能超过三级,所以系统设计最多可以达到三级 ,在初始情况下可以设置随着用户数量的增加,激励政策的调整可以增加到三个层次,在系统设计中要灵活设计。  

进入门槛:

满仓初始注册主要是提供老用户的邀请码进行注册,没有其他的进入门槛,各有优劣。  

 优点是有邀请码和渠道的用户可以通过各种渠道广泛招呼下属,新用户来源广泛; 缺点是没有其他门槛,一开始很难筛选有效用户。  

 以云集为例,最初的政策是支付300元左右的注册费。 后来因为传销的问题,改为300元购买入门级产品,成为店主。  

首期支付的费用,会给新用户带来回本的动力,一定程度上肯定了店主卖货的动机。  

 级别权益:

 权益需要结合业务范围综合考虑,给出每个级别对应的激励点数。  

在Good Goods Full Warehouse的原始共享系统设计中,商品来源本身就是激励点,注册人有权出售商品,但进入用户也需要支付一定的费用。 这里不再强调供应的重要性,这是该业务顺利成立的基石。  

 供不应求时,高等级用户自然可以拥有优先购买权;  

B 端子在批量购买方面,邮费减免也是一项优惠政策。 但最终,更高级别的用户可以获得毛利以外的返利,这是传统分销渠道常见的激励政策。  

升级:

用户升级越多,用户越活跃,这意味着用户拉新产品或销售商品的能力一直在系统中发挥作用。 卖升级是指用户大量购买商品,当达到平台要求的临界值时,自动升级; 新升级是指新用户间接产生的交易达到临界值,也可以自动升级。  

降级:

降级主要是检查用户价值的及时性,鼓励用户继续贡献价值。 如果用户在某个阶段不再贡献价值,平台就无法继续提供相应的各种权益。  

2。 用户的主要能力模型和行为

 拉新产品和销售商品的能力是用户在分销系统中不可缺少的能力。 也是促成交易裂变的主要行为。  

 拉新人:拉新人,新人拉新人;  
 销售:直接或间接购买商品 
 不同的渠道有不同的场景对应这两种能力。  

 目前所有的小B,比如C到B的微商,宝妈; 专业卖家——贸易商、代购、自媒体、淘宝、平台店铺,每个渠道都有每个渠道的特质属性。  

如果传统的大型贸易商参与分销,他们将很快成为更高级别的用户,因为他们自己拥有广泛的销售渠道,但他们往往不愿意积极为系统贡献渠道。 对于巨额返利,平台可以限制他们的购买量,然后强制他们向系统贡献渠道。  

从媒体来看,淘宝这样的中小B们往往没有更多的精力去吸引新人,他们的主要行为是卖货。  

微商和代购是另外一种完全不同的类型。  

微商往往关注某个品牌的销售。 微商本身就是他们产品的初始消费者,他们的大部分用户群只能接受某个品类的销售。 如果是类似的产品,他们会以自己的品牌和其他品类为准,他们的消费者可能无法接受。  

 而且代购也有各种各样的角色。 大代购经常进淘宝部门,有稳定的贸易商供应,或者与海外有长期合作,或者自己是贸易商; 小代购痴迷于人肉一代代购、海外代购,不屑于供销模式。 如果代购有一天卖的是国货,他们的消费者就不会买了。  


分布式系统适合谁?  

一类是大型贸易商识别对应品类,一类是为自有品牌扩充自己的分销团队,一类是传统团队有渠道和无线线上工具的数据补充 .  

3。 激励机制

 什么样的激励可以让用户继续卖货,或者继续吸引新的? 本质上和传统分配的奖励机制没有太大区别!  
 及时分红:在三级系统中,邀请人每笔交易都会获得分红,每笔交易都会记入账户。  
 定期奖励:对于直接或间接销售产生的交易,定期和连续奖励可以是每月或每季度,但前提是达到一定的交易金额。  
 年度奖励/奖品:这种更倾向于情感的额外津贴,可以返现,可以是荣誉,可以是旅行经验等。
总结

归根结底 ,分发的目的是裂变卖家,让商品找到一个匹配自己属性的卖家群体,并把他们拉进系统。  

本质上是对传统渠道分销的数字化补充,更加灵活,更容易管理系统成员、交易流向、财务明细等数据内容。  

 最大的不同是,随着社交网络的兴起,社区运营的成熟,分发模式的受众更广,每个人都有自己的社交圈。 任何有赚钱欲望的人,都能找到适合自己的品类,成为分销大军中的一员。  

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